1) Kaufmann für Militärflugzeuge: Reiz der Berufswahl?

wortstark: Herr Schweighofer, Sie sind Betriebswirt und führen seit 11 Jahren die Abteilung „Controlling und Finance Support“ bei Cassidian, einer EADS-Tochter. Bevor wir auf das Thema Angebotserstellung eingehen, möchte ich zuerst Ihren persönlichen Zugang verstehen: Schlägt in Ihnen vor allem das Herz des Kaufmanns, der sich über den erfolgreich hereingeholten Auftrag freut oder begeistern Sie sich mehr für das Produkt Flugzeug oder drittens, für die Wehrtechnik? Oder nichts von alledem? Was reizte Sie einst oder bis heute am meisten an Ihrer Aufgabe?

Roland Schweighofer: In erster Linie bin ich mit Leib und Seele Kaufmann. Es macht mir Spaß, mit Zahlen umzugehen, es macht mir Spaß, Verträge zu lesen, zu verstehen und zu verhandeln und Inhalte von Angeboten zu besprechen. Zweitens ist es ein Unterschied, ob man mit einem einfachen Produkt arbeitet oder mit einem hochkomplexen wie einem Flugzeug, das ist Hochtechnologie, an den Grenzen des technisch Machbaren. Das macht die Produkte spannend und interessant. Und wenn ich bei einem Erstflug dabei bin, auch wenn ich „nur“ der bin, der die Verträge geschlossen hat, dann bin ich schon stolz, dass das Ding fliegt.

wortstark: Ja, das kann ich nachvollziehen. - Beim Besuch der Website Ihres Unternehmens war ich überrascht, denn ich hatte bisher mit dem Namen Cassidian eher Kampfflugzeuge wie Tornado oder Eurofighter verbunden, aber da gibt es auch viel IT- und Kommunikationstechnik im Rahmen von „Cyber Security“...

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2) Was macht die „Cassidian“, eine Tochter der EADS?

Roland Schweighofer: Der Name „Cassidian“ ist relativ neu. Das ist ein Kunstname, kreiert aus dem lateinischen „Cassida“, das ist die lateinische Bezeichnung für „Helm“ und dem „Meridian“, das steht für „weltumspannend“. Und das soll darstellen, dass unser Unternehmen sich zum Ziel gesetzt hat, diejenigen zu unterstützen, die den Menschen auf dieser Welt Sicherheit gewährleisten. Und wir wollen unseren Kunden die besten Mittel dafür an die Hand geben. „Cyber Security“ beschäftigt sich mit Netzwerk- und Datensicherheit. Daneben machen wir bei Cassidian auch viel Radartechnologie, Avionik, also Flugzeugelektronik und schließlich Grenzsicherung.

In meinem Bereich geht es aber um Flugzeuge. Wir bauen Flugzeuge und unterstützen unsere Kunden mit Servicekonzepten für ihre Flotten, während des ganzen Lebenszyklus´ eines Flugzeugs mit allem, was dazu gehört.

 

wortstark: Nebenfrage: Also gibt es bei Flugzeugen auch so etwas wie „scheckheftgepflegt“? Und muss es eigentlich auch zum TÜV?

 

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3) Scheckheftgepflegt, TÜV und Haltbarkeit: Unterschiede Auto - Flugzeug

Roland Schweighofer: Es gibt „scheckheftgepflegt“, aber immer, verpflichtend. Und ein Flieger muss zwar nicht zum TÜV, aber zu regelmäßigen Inspektionen. Die hängen von der Anzahl der Flugstunden ab, die ersten Inspektionen braucht der Flieger nach 100 bis 200 Flugstunden. Ansonsten ist ja allgemein bekannt aus der zivilen Luftfahrt, dass ein Flugzeug vor jedem Start durchgeprüft wird, anders als beim Auto, wo man den Schlüssel umdreht und losfährt. Aber ein anderer großer Unterschied ist: Der Tornado wird seit 1981 von den Nutzern geflogen und ist noch bis 2025 eingeplant. Unsere Flugzeuge halten also rund 50 Jahre! Das schafft kaum ein Auto.

wortstark: Der Bezug auf die Privatwelt kommt mir gerade recht für meine nächste Frage: Sie erstellen Angebote für Flugzeuge. An wen richten die sich? Könnten sich theoretisch schwerreiche Privatpersonen wie Bill Gates oder ein Ölscheich so einen Kampfjet kaufen? Wie sieht Ihr Kundenkreis aus?

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4) Kundenkreis: Wer kann Militärflugzeuge kaufen?

Roland Schweighofer: Keine Privatperson könnte ein militärisches Flugzeug kaufen. Laut Kriegswaffenkontrollgesetz können Kriegswaffen nur von Staaten erworben werden. Die Entwicklung, Produktion und Wartung von diesen Flugzeugen ist so komplex, dass weder eine Einzelperson und sehr selten eine einzelne Nation so etwas finanziell stemmen kann oder will. Deswegen haben sich zum Beispiel im Fall Tornado drei Nationen dafür zusammengeschlossen, um die Anforderungen zu definieren und das Programm gemeinsam zu finanzieren: Italien, Großbritannien und Deutschland. Da die Design- und Nutzungsrechte dann bei diesen Nationen liegen, können auch nur sie über den Vertrieb entscheiden.

wortstark: Aha. Und wer ist nun am Ende Ihr Kunde?

Roland Schweighofer: Die Nationen haben sich zusammengeschlossen zu einer NATO-Organisation namens NETMA (NATO EF2000 and TORNADO Development, Production and Logistics Managmement Agency) und die vertritt die Interessen aller drei Nationen. Der endgültige Nutzer ist in Deutschland die Deutsche Luftwaffe.

wortstark: Also haben Sie nur einen Kunden?

Roland Schweighofer: Nein, es geht noch weiter: Die eben erwähnte NETMA vertritt den Kunden vertraglich und die agiert auf der Industrieseite mit der „Panavia“. Das ist ein Konsortium aus den Luftfahrtfirmen Italiens („Alenia“), Englands („British Aerospace Systems“) und Deutschlands („Cassidian").

wortstark: So, jetzt wird es aber komplex… Dann dürfen also die Luftwaffen von diesen drei Ländern bei Ihnen einkaufen?

Roland Schweighofer: Genau, das sind unsere Hauptkunden. Angebote an andere Kunden sind nur unter Zustimmung der drei Partnernationen und nach internationalem Recht unterbreitbar. Der Kunde ist wie gesagt immer ein Staat. Und hinter ihm steht zum Beispiel bei uns in Deutschland das Verteidigungsministerium. Das Bundesamt für Wehrtechnik und Beschaffung ist die entsprechende Behörde in Deutschland, die den Kontakt zu der NETMA pflegt.

wortstark: Gut, danke. Das ist ungewohnt für die meisten Leserinnen und Leser, die in der Industrie arbeiten, denn wir haben mehr als drei Kunden, aber auch einen deutlich geringeren Grad an Vernetzung. Doch die von Ihnen beschriebene Konstellation hat ja nun konkrete Folgen für die Angebotserstellung: Was ist das Besondere an der Zusammenarbeit Ihrer Firma mit ausschließlich öffentlichen Auftraggebern und mit diesem ganzen Netzwerk? Mein Vorurteil ist, dass alles lange dauert, denn auf Kundenseite sitzen ja bei Ihnen lauter Behörden…

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5) Was den Flugzeugbau zusätzlich komplex macht

Roland Schweighofer: Ein Flugzeug baut sich ja auch nicht in drei Monaten.

wortstark: - … Sondern? Wie lange dauert es denn, ein Flugzeug zu bauen?

Roland Schweighofer: Die reine Produktionszeit liegt etwa bei drei Jahren, ein Tornado beispielsweise besteht aus über 120.000 versorgbaren Einzelteilen. Es geht also in der Regel um mehrjährige Projekte und damit müssen auch die Gelder mehrjährig eingeplant werden. Dabei sind die Nationen unflexibler als es ein Industriepartner vielleicht wäre. Es dauert, bis die Genehmigungen  durch die ganzen Entscheidungsgremien gelaufen sind. Aber auch auf Produktionsseite haben wir es mit langen Vorlaufzeiten zu tun, zum Beispiel weil ganz bestimmte Materialien gebraucht werden wie extra angefertigte Titanlegierungen und technologisch höchst anspruchsvolle Einzelsysteme in einem Flugzeug verbaut werden wie beispielsweise ein flugfähiger digitaler Videorecorder.

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6) Besonderheiten von Monopolgeschäften für Angebot und Preis

wortstark: Interessant! Abgesehen von der Vernetzung, den Behörden als Kunden und dem Zeithorizont: Gibt es noch weitere Besonderheiten in Ihren Angebotserstellungen?

Roland Schweighofer: Ja, zum Beispiel, dass je nachdem, für welche Nation die Flugzeuge bestimmt sind, diese Nation auch entsprechend in der Produktion anteilig berücksichtigt werden will, sprich: Jeder will möglichst viel Arbeit im eigenen Land machen lassen. Solche Interessen fließen auch mit ein in den Prozess.
Ein weiterer Unterschied ist, dass wir in diesem Bereich keinen offenen Markt haben sondern in vielen Einzelbereichen nur Monopolisten. Das heißt, dass hier besondere öffentliche Ausschreibungsrichtlinien beachtet werden müssen.

wortstark: Beispiel? Oder konkrete Folge?

Roland Schweighofer: Der Kunde wird sämtliche Aufwände, die entstehen, durch eigene Gutachter verifizieren.

wortstark: Macht der das im Vorhinein oder hinterher, wenn das Flugzeug schon fertig da steht?

Roland Schweighofer: Es gibt alle Wege, je nachdem, welche Preisvereinbarungen getroffen wurden. Ein vorheriges Gutachten gibt es vor allem bei überschaubaren Aufträgen mit Festpreisen. Das heißt „design to cost“: Man versucht, für das bereitgestellte Geld die bestmögliche Lösung anzubieten. Dann gibt es den Begriff „target pricing“: Hier wird vom Auftraggeber ein Bugetrahmen vorgegeben. Es gibt aber auch den Fall, dass man sich in Neuentwicklungen bewegt, die im Vorhinein nicht technisch überschaubar sind. Da macht man ganz klassische Entwicklungsverträge bzw. Kostenerstattungsverträge, englisch „cost-reimbursement“, in denen die technische Leistung budgetiert wird.

wortstark: Im Grunde genommen heißt der Einsatz von diesen kundenseitigen Gutachtern, dass der Kunde den Preis nachverhandelt oder? Ein wirtschaftliches Risiko für den Auftragnehmer. Wobei: Das passiert in einer Zusammenarbeit B2B ja auch oft genug… Sie wissen es wenigstens vorher!

Roland Schweighofer: Wir machen das aber nicht mit dem Kunden alleine aus. Es gibt für solche Monopolgeschäfte staatliche „Preisüberwachungsstellen“, die durch eigene Sachverständige die Kosten von Leistungen verifizieren. Öffentliche Auftraggeber sind ja verpflichtet, sparsam mit den anvertrauten Steuergeldern umzugehen. Deswegen lassen die sich alle Kosten nachweisen.

wortstark: Also wird es noch komplizierter, Ihr Geschäft, das ist ja unglaublich! Noch einer, der mitredet und kurz gesagt, für Ärger sorgen kann.

Roland Schweighofer: Nicht für Ärger, eher für Diskussionen, da die Verhandlungen mit Staaten immer den Gesetzen der Politik unterliegen. Aber ich bin ja Verhandler. Man wird sich verständigen. Ich habe in meinen elf Jahren bisher alle Themen gütlich vereinbaren können.

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7) Langer Atem: Wie sich Angebotserstellung hinzieht und welche Folgen das hat

wortstark: Respekt. Das war sicher nicht immer einfach.- Angesichts dieser vorher erwähnten langen Zeithorizonte frage ich Sie: Wie lange dauert es, bis eines Ihrer Angebote in die Tat umgesetzt wird?

Roland Schweighofer: Einfache Projekte brauchen ein bis zwei Jahre Vorlauf in Form der Angebotserstellung, also von der ersten Diskussion bis zur Auftragsvergabe und anschließend nochmal genauso lange für die Durchführung. Bei komplexen Themen kann die Angebotsphase schon drei bis vier Jahre dauern und die Durchführung mindestens genauso lange. Es gibt auch krasse Beispiele, wo es von der ersten Idee bis zur Auftragserteilung zehn Jahre gedauert hat. 

wortstark: Tja, dann können Sie bei dieser Arbeit wenigstens zwischendrin beruhigt in den Urlaub gehen!? (lacht)

Roland Schweighofer: (lacht) Ja, diese Themen sind nicht unbedingt vom Tagesgeschäft getrieben, aber dafür ergeben sich aus diesen langfristigen Verträgen auch besondere Herausforderungen, zum Beispiel, zutreffende Prognosen über die Preisentwicklung zu erstellen.

wortstark: Ah - das ist ja ein interessanter Punkt! Und wie gehen Sie damit um? Formulieren Sie den Preis vorsichtshalber nur noch in Bandbreiten?

Roland Schweighofer: Zunächst legen wir die Leistung nach den wirtschaftlichen Bedingungen von heute fest. Zusätzlich vereinbaren wir mit dem Kunden sogenannte „Preisgleitklauseln“, die die einzelnen Lohnerhöhungen und Preissteigerung von Materialien der Folgejahre berücksichtigen.

wortstark: Und wie kalkulieren Sie größere Unwägbarkeiten wie Wirtschaftskrisen ein?

Roland Schweighofer: Zu all diesen Fragen gibt es Daten vom statistischen Bundesamt in Wiesbaden, für die einzelnen Branchen. Anhand dieser Angaben entwickeln wir Formeln für die Preisangaben. Es fließt hier auch mit ein, wie hoch der Lohnanteil und wie hoch der Materialanteil bei dem einzelnen Produkt oder der Dienstleistung ist.

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8) Vergleichsmaßstab extrem: Angebotsumfänge ab 1,5 DIN A4-Ordnern

wortstark: Da kommt also einiges an Überlegungen und an Datenmengen zusammen: Wie umfangreich sind anschließend Ihre Angebote?

Roland Schweighofer: Es gibt die Leistungsbeschreibung mit den ganzen technischen Spezifikationen, die füllen meistens einen DIN A4-Ordner. Ein Vertrag ist ungefähr ein halber DIN A4-Ordner lang und die Angebote selbst umfassen ca. 100 Seiten.

wortstark: Danke, das wird ab jetzt mein Vergleichsmaßstab für meine Seminare im Bereich Angebotsredaktion, wo ich immer zu „kurz und knackig“ aufrufe. Ich werde meinen Gruppen sagen: „Nur wenn Sie so ein komplexes Produkt wie ein Flugzeug anbieten, dürfen Sie 100 Seiten Angebot und eineinhalb Leitz-Ordner Anhang produzieren – aber in allen anderen Fällen nicht!“ (lacht)

Roland Schweighofer: Ich gebe zu bedenken: Bei Verträgen mit ausländischen Herstellern oder Partnern ist es sinnvoll, nicht nur auf Gesetze zu verweisen, sondern sie wörtlich beizulegen. Ich kann nicht davon ausgehen, dass meinetwegen der italienische Hersteller deutsches Recht zum Thema Gewährleistung mit allen Nuancen kennt. Dann ist es sinnvoller, bestimmte Gewährleistungsparagraphen auf Englisch zu übersetzen und tatsächlich beizulegen. Das dient der Klarstellung.

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9) Verhandlungen auf internationalem Parkett: Juristisches …

wortstark: Gut, danke für die Ergänzung – Ausnahmen bestätigen die Regel, was den Angebotsumfang angeht. Sie hatten jetzt das Ausland angesprochen. Wie läuft hier eigentlich insgesamt die Zusammenarbeit ab: Wenn mehrere Länder kooperieren, wessen Gesetz gilt dann eigentlich? Oder in welcher Sprache sind die Angebote und daraus folgende Verträge verfasst?

Roland Schweighofer: Der Gerichtsstand wird für jedes Projekt vom Konsortium festgelegt und liegt im besprochenen Fall bedingt durch den Sitz des Konsortiums in Deutschland. Darüber hinaus gibt es Schiedsgerichtsverfahren, englisch „Arbitration“, die üblicherweise in Frankreich und in der Schweiz vereinbart werden, um den Vertragspartnern maximale Neutralität zu gewährleisten. Die Vertragssprache ist Englisch.

wortstark: Die Unterschiede der einzelnen Kulturen sind ja auch ein Thema. Wenn Sie jemanden einarbeiten sollten, der bisher nur national Angebote erstellt hat, welche Erfahrungen oder konkreten Empfehlungen würden Sie ihm oder ihr mitgeben?

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10) … und Menschliches – Erfahrungen und Empfehlungen

Roland Schweighofer: Zuerst Erfahrungen: Wenn ein Meeting für neun Uhr angesetzt ist, sitzen die Deutschen um diese Zeit mit hochgeklappten Laptops am Tisch und wollen anfangen. Die Italiener sind möglicherweise auch schon pünktlich angekommen, wollen aber erst mal einen Espresso trinken, um warm zu werden. Auch für andere Nationen sind Uhrzeiten eher nur Richtwerte… (lacht)

wortstark: (lacht) Okay, gut, wenn man´s vorher weiß… Und was wären Ihre Tipps?

Roland Schweighofer: Erstens: Gerade wenn jeder sich beim Verhandeln in einer Fremdsprache bewegt, ist es besonders wichtig, wirklich gut zuzuhören und jede Antwort, jedes Agreement mit eigenen Worten wiederzugeben und sich bestätigen zu lassen. Diese Bestätigungsschleifen sind sehr wichtig, noch wichtiger als in einer deutschen Besprechung und es ist oft sinnvoll, es schriftlich zu formulieren. Zweitens: Auch wenn es typisch Deutsch oder bürokratisch klingen mag, aber: Es ist sinnvoll, Besprechungen mit einer Agenda sauber vorzubereiten und mit einem Protokoll nachzubereiten, damit die Vereinbarungen nachvollzogen werden können.

wortstark: - Sie sprechen mir aus dem Herzen! Ich mache seit Jahren auf das brachliegende Potenzial von Besprechungen für den Geschäftserfolg aufmerksam und habe deshalb diesen Punkt fest in meine Grundausbildung für Kommunikation, in den Kommunikationsführerschein (KFS®) eingebaut. Das muss ich jetzt einfach dazusagen. Waren das Ihre Tipps für internationales Verhandeln?

Roland Schweighofer: Ich habe noch einen dritten Tipp: Den Gesprächspartner nie in die Enge treiben, sondern ihm immer Auswahl und Ausweichmöglichkeiten lassen. Das gilt verstärkt für Partner aus Asien und Indien, die traditionell eher zu Gruppenabstimmung erzogen wurden und nicht gewöhnt sind, schnell, selbständig und im Alleingang Entscheidungen zu treffen. Aber das gilt für Gesprächspartner generell.

wortstark: Danke. Zur offenen Frage: Wenn Ihnen aus Ihrem Kontext noch etwas einfällt, was hier nicht angesprochen wurde, aber Ihnen wichtig ist, dann finden Sie hier Raum dafür.

Roland Schweighofer: Ich möchte den Bogen schließen und auf den Reiz meiner Aufgabe zurückkommen: Gerade deswegen macht diese Komplexität auch Spaß, weil man sehr viele Leute aus den verschiedenen Kulturen kennenlernt. Man lernt diese Leute auch privat kennen, wenn man sich immer wieder in Besprechungen trifft und daraus ergibt sich manche Bereicherung der eigenen Sicht, wenn man sich auf die Menschen aus den anderen Ländern einlässt. Das ist etwas, was mir auch sehr gut gefällt an meiner Aufgabe.

wortstark: Das kann ich mir gut vorstellen, ich bin selbst auch immer interessiert an anderen Menschen und neuen Sichtweisen. Auch in diesem Interview mit Ihnen habe ich wieder viel gelernt. Herzlichen Dank für den Einblick in Ihr besonderes Metier der Angebotserstellung!

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Sie erreichen Roland Schweighofer unter

Tel. 08459 – 8180581

E-Mail: roland.schweighofer@cassidian.com

Website: www.cassidian.com